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    采購策略供應商管理與談判技巧

    開課地點: 廣州
    授課時間: 2天
    授課顧問: 吳城
    開課時間: 2019-12-13
    市場報價: 0
    購買價格: 5800
    課程排期
    開課城市 開課日期 授課周期
      廣東深圳 2019-07-26 2天
      廣東深圳 2019-08-23 2天
      廣東深圳 2019-10-18 2天
      廣東廣州 2019-11-22 2天
      廣東廣州 2019-12-13 2天
    審核時間: 我要報名2019-07-11 15:45:18
    注:參加該培訓課程,可聯系在線客服。
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    培訓對象

    采購、項目經理、產品經理、工程經理、質量經理、計劃、財務、法務等管理人員,及與采購業務相關的領導及工作人員。

    課程背景

    隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立,及供應鏈管理技術的發展,采購戰略管理水平將成為企業核心競爭力的重要指標之一。時代對采購業務再次提出了更高的要求:

    采購策略與流程,該如何搭建? 如何實現采購業務組織的有效運營?

    集中采購VS分散采購,該如何作出戰略選擇與管理?

    如何制定供應商合作策略與模式?如何制定采購戰略、戰術?

    如何推動用戶、技術、供應商一起來降低產品總成本?

    如何有效組織與管理采購商務談判,降低采購風險?……

    吳誠博士(曾任:華為,采購總監、計劃商務總監;富士康,物流與供應鏈高層領導;康佳,集團副總經理;現任:北大\清華\人大等高校特聘教授),將與您一起回顧“采購策略、供應商管理與談判技巧的知識,一起分享知名企業的管理經驗,一起分析成功與失敗的案例,一起探討不同行業、產品、服務的采購策略、供應商管理策略與總成本控制策略……

    培訓對象

    采購、項目經理、產品經理、工程經理、質量經理、計劃、財務、法務等管理人員,及與采購業務相關的領導及工作人員。

    課程受益

        本次課程詳細介紹了采購流程優化與管理、供應商管理的基礎理論,核心框架及流程,并結合中國企業的實際運營情況,融合教學、研究、實踐、實務為一體,能令越來越多的中國企業關注采購策略、總成本控制與供應商談判策略的經營戰略,并得以從中受益。

    課程大綱

    第一部分:采購組織、流程的建設及優化

    采購理念與戰略采購管理概述

    采購與供應鏈管理理論概述與標桿企業案例實踐分析

    傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

    現代采購崗位必備素質探討(《華為采購崗位工作理念》)

    戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

    供應商關系(SRM)維護與管理策略分析(如何實現戰略采購與供應商合作伙伴)

    推式、拉式采購策略分析

    第三方采購(3PL)策略分析

    基于合作模式下的采購策略分析:VMI\CMI\JMI技術

    基于網絡技術的采購策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技術……

    如何界定采購業務的職能?

    ◇ 采購組織機構的搭建

    ◇ 采購業務績效的衡量

    ◇ 采購流程與制度的建立與保證

    ◇ 戰略性地選擇供應商

    ◇ 采購管理策略分析……

    采購流程的設計

    ◇ 流程1、管理產品技術需求--確定新物料選用

    ◇ 流程2、甄別與評定供應商資格   

    ◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

    ◇ 流程4、執行采購

    ◇ 流程5、供應商績效管理流程(QCDS…

    ◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

    集中采購與分散采購的戰略選擇

    分散采購\集中采購的優劣勢分析

    如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式?

    大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

    消耗類物資的集中采購模式分析……

    案例:“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹;

    第二部分:供應商資源的開發、評估與拓展

    供應商開發與評估概述

    ◇ 供應商開發與評估的原則

    ◇ 供應商資格認證體系的建立

    ◇ 供應商評估體系介紹

    采購渠道分析與拓展

    ◇ 傳統采購渠道分析

    ◇ 現代企業采購渠道分析

    ◇ 互聯網時代采購渠道分析

    電商采購渠道

    一攬子采購訂單與JIT供貨

    長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

    OEM\ODM 采購\第三方采購……

    供應商開發與評估的主要步驟

    ◇ 采購項目的分類

    ◇ 搜集廠商資料

    ◇ 供應商調查

    ◇ 供應商評估

    ◇ 送樣和小批量試驗

    ◇ 價格評估

    ◇ 篩選……

    供應商開發與評估辦法

    ◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

    ◇ 建立分析機制與績效標準

    ◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

    ◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

    供應商開發與評估的工具介紹

    ◇ 供應商信用調查

    ◇ 供應商問卷調查

    ◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

    如何戰略性地選擇供應商?

    ◇ 戰略供應商選擇十大原則介紹

    ◇ 如何建立戰略供應商選擇標準?

    ◇ 對單一供應商的選擇

    ◇ 對合作性供應商的選擇

    ◇ 對伙伴性供應商的選擇

    ◇ 對競爭性供應商的選擇

    ◇ 如何從QCT來選擇供應商?……

    案例:“華為”“三階九步法”的供應商評估體系介紹;

    案例:“海爾”中央采購中心:合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹;

    第三部分:采購戰略&戰術分析及采購模式的選擇

    1.  戰略采購戰略分析與制定

    ◇ 策略1:“WIN-WIN

    ◇ 策略2:與重要供應商建立策略合作伙伴關系

    ◇ 策略3:采取多種采購方式,并與供應商共享采購預測

    ◇ 策略4:第三方采購與采購外包

    ◇ 策略5OEM/ODM采購……

    2.  戰略采購戰術及方案設計

    ◇ 戰術1:一般性合作模式分析

    ◇ 戰術2:低附加值類產品的合作模式分析

    ◇ 戰術3:高技術類產品的合作模式分析

    ◇ 戰術4:壟斷及準壟斷類產品的合作模式分析

    ◇ 戰術5:價格頻繁波動類產品的合作模式分析

    ◇ 戰術6:配套類產品的合作模式分析

    ◇ 戰術7:服務類項目的合作模式分析

    ◇ 戰術8:客戶指定供應商的合作模式分析……

    3.  采購模式的制定與選擇

    電子商務采購管理

    標準訂單\一攬子訂單

    VMI\JIT采購管理

    訂貨點采購模式

    MRP方法

    Milk-Run\“糖果人”

    風險采購

    OEM 采購……

    案例:“東產日產”、“一汽大眾”等企業采購戰略與采購模式分析;

    案例:互聯網及電子商務時代的戰略采購模式分析。

    第四部分:供應商報價、成本分析與采購“總成本”控制

    供應商成本結構分析技術

    ◇ 如何計算供應商產品成本?

    ◇ 如何計算供應商生產成本?

    ◇ 如何計算供應商材料成本?

    ◇ 如何界定固定成本與可變成本?

    ◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本?

    影響采購成本的主要因素分析

    ◇ 采購成本與利潤的關系

    ◇ 采購成本與批量的關系

    ◇ 采購成本與質量的關系

    ◇ 采購成本與總成本的關系……

    采購總成本控制的策略與方法

    ◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

    ◇ 如何通過設計控制來降低總成本?

    ◇ 如何通過性能控制來降低總成本?

    ◇ 如何通過質量管理來降低總成本?

    ◇ 如何通過采購控制來降低總成本?

    降低采購總成本的十大手法(系列經典案例分析與研討)

    VA/VE

    ◇ 目標成本法

    ◇ 杠桿采購

    ◇ 價格與成本分析法

    ◇ 標準化與歸一化

    ◇ 長單與一攬子訂單

    ◇ 電子采購與第三方采購……

    其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹(系列案例分析與研討)

    ◇ 采購或外包的決擇

    ◇ 學習曲線法LEANING CURVE

    ◇ 產品生命周期成本法\總成本法TCO

    ◇ 供應商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL

    ◇ 作業成本導向法

    ◇ 折扣法\品質分級法

    ◇ 一攬子\捆綁采購……

    案例:“外包采購如何”通“項目管理+目標管理”實際整體成本下降(系列案例)?

    案例:“電力”、“電信”等行業采購業務總成本控制的特點及案例分析;

    第五部分:供應商管理策略與供應商關系維護(SRM

    供應商管理的原則與目標設計

    獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

    以最低的成本獲得產品或服務

    確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

    發展和維持良好的供應商關系

    開發與儲備潛在的供應商……

    供應商績效體系的設計與發展(QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……)

    供應商管理體系及績效分析

    項目交付率

    成本優勢

    材料合格率(PPM

    批次合格率

    整體配合度與服務水平

    采購與供應商績效優化與改善管理

    供應商績效與風險監控體系的搭建

    供應商績效考核策略與手段

    供應商效效優化過程中的項目管理

    供應商績效與采購組織的優化與變革(BPR

    外包、內包與激勵

    供應商關系分析、定位、維護與管理(SRM

    傳統的供應商關系管理方法

    現代供應商關系管理策略介紹

    SRM1:供應商關系圖譜與采購戰略分析

    SRM2:供應定位模型與采購戰略分析

    SRM3:供應商感知模型與采購戰略分析

    SRM4:供應商能力與積極性模型與采購戰略分析

    SRM5:買方占優勢的管理戰略

    SRM6:賣方占優勢的管理戰略

    SRM7:均勢的管理策略…………

    如何對供應商績效進行綜合考評?

    如何對供應商進行評級管理?

    如何按績效與等級分配訂單?  ……

    案例:八種供應商關系管理模型(SRM)及對應談判對策(經典案例分析);

    案例:“不同行業”供應商等級管理與訂單分配原則介紹;

    第六部分:采購談判與心理分析---(優秀的談判心理與素質,是談判成功的關鍵!)

    1. 談判者的心理分析

    ◇ 談判者感情的表現

    ◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象:(膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質)

    ◇ 從文化差異分析談判者心理

    ◇ 一流談判者的十種性格特征

    2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

    ◇ 談判人員必備的心理素質分析

    ◇ 如何揣摩談判對手心理,實施心理誘導

    ◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時機

    ◇ 商務談判人員必備的能力分析

    ◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……

    ◇ 商務談判情緒的調控

    ◇ 談判的情緒對策與反應

    案例:小游戲:談判心理測試與分析;

    案例:課程中會穿插大量經典的采購談判案例及演練;

    第七部分:采購談判前的需求分析與準備---(凡事預則立,不預則廢!)

    1. 采購談判的需求分析資料搜集

    ◇ 了解產品和服務

    ◇ 買方的議價能力

    ◇ 賣方的議價能力

    ◇ 充分的成本和價格分析

    ◇ 了解賣方

    ◇ 文化差異

    2. 談判人員的準備

    ◇ 采購談判隊伍的規模

    ◇ 采購談判人員應具備的素質

    ◇ 談判人員的配備

    ◇ 談判人員的分工和合作

    3. 情報的搜集和篩選

    ◇ 決定談判實力對比的因素

    ◇ 信息情報搜集的主要內容

    ◇ 信息情報搜集的方法和途徑

    ◇ 信息情報的整理和篩選

    4. 采購談判計劃的制定

    ◇ 確定談判目標

    ◇ 確談判的地點和時間

    ◇ 確定談判的議程和進度

    ◇ 制定談判的對策

    5. 模擬談判

    ◇ 模擬談判的作用

    ◇ 模擬談判的方法

    ◇ 全景模擬法

    ◇ 討論會模擬法

    ◇ 列表模擬法

    案例:華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹;

    案例:課程中會穿插大量實用的采購案例及演練;

    第八部分:采購談判戰略---(制定戰略,運籌帷幄,決勝千里!)

    買方占優勢的采購談判戰略

    ◇ 先苦后甜

    ◇ 規定期限

    ◇ 最后出價

    ◇ 借勢發力

    ◇ 化整為零……

    賣方占優勢的采購談判戰略

    ◇ 吹毛求疵

    ◇ 先斬后奏

    ◇ 疲憊技巧

    ◇ 迂回采購

    ◇ 原廠采購

    ◇ 長期合作……

    均勢的采購談判策略

    ◇ 察言觀色策略

    ◇ 避免爭論策略

    ◇ 拋磚引玉策略

    ◇ 留有余地策略

    ◇ 避實就虛策略……

    案例:如何基于“TQRDC:技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判(研討)?

    案例:課程中會穿插大量實用的采購案例及演練;

    第九部分:采購談判戰術---(制定戰術,能征善戰,左右逢源!)

    針對談判對手的談判戰術

    ◇ 疲勞戰

    ◇ 沉默戰

    ◇ 擋箭牌

    ◇ 磨時間

    ◇ 激將法……

    針對談判條件的談判戰術

    ◇ 聲東擊西

    ◇ 空城計

    ◇ 吹毛求疵

    ◇ 貨比三家

    ◇ 最高預算……

    針對談判過程的談判戰術

    ◇ 試探性策略

    ◇ 處理性策略

    ◇ 綜合性策略……

    案例:收集采購談判過程的疑問,現場組織演練、研討;

    第十部分:采購談判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

    1. 采購談判的禮儀

    2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)

    3. 信息的對稱與不對稱

    4. 談判時機與節奏的控制技巧

    5. 談判團隊角色的分工技巧

    6. 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)

    7. 討價還價的技巧

    8. 控制情緒技巧

    9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

    案例:挑選經典案例,情景分析,現場研討。

    案例:某集團采購崗位及組織考核體系介紹;

    講師簡介

    吳誠

    北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

    清華大學                 總裁班 特聘教授

    人民大學                 總裁班 特聘教授

    武漢大學                    企業管理博士

    北京科技大學                工商管理碩士

    國際貿易中心ITC項目            認證講師

    美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

    英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

    英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

    深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

    東莞產業支援聯盟                特聘專家

    企贏培訓采購供應鏈金牌講師      核心講師

    【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任:

    華為:采購總監、計劃商務總監;

    富士康:物流與供應鏈高層領導;

    康佳:集團副總經理。

    【主講課程】

    采購與供應商管理:《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》;

    物流與供應鏈管理:《供應鏈管理與運營》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理)》;

    生產運作管理:《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化)》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

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